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Planen & Gründen Ratgeber

Marktforschung für Ihren Businessplan: Wie Sie Ihrem Markt auf die Spur kommen

Die Analyse des Marktes ist eines der wichtigsten Kapitel in Ihrem Businessplan. Doch es ist gar nicht so leicht, aktuelle und valide Zahlen, Daten und Fakten über Ihren Zielmarkt zu finden. Im neuesten Teil seiner Gastbeitragsserie zum Thema „Businessplan“ gibt Sandeep S. Chhatwal wertvolle Tipps aus der Praxis. Chhatwal studierte Betriebswirtschaftslehre (MBA), ist Rechtsanwalt mit Schwerpunkt Handels- und Gesellschaftsrecht sowie Gründer-Coach und Gutachter und Coach beim Businessplan Wettbewerb der NUK Neues Unternehmertum Rheinland. Business Pläne sind sein Daily Business.

Im Kapitel Markt und Wettbewerb geht es für Sie darum, zu zeigen, wie gut Sie den Markt kennen, den Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bedienen möchten. Ein möglicher Kapitalgeber wird dieses Kapitel sehr genau prüfen, um festzustellen, wie realistisch Ihre Ziele sind – und wie hoch sein Risiko sein wird. Doch es geht hier nicht nur um den Investor. Natürlich ist es für auch Sie als Gründer enorm wichtig zu wissen, wie Ihr Zielmarkt tickt. Fehlende Marktkenntnisse gelten als typischer Fehler von Existenzgründern.

Wie groß ist der Markt? Mit welchen Absätzen und Umsätzen können Sie rechnen? Welche Renditen sind in der Branche üblich? Welche Hürden gibt es, die den Markteintritt erschweren (gesetzliche Bestimmungen etc.)? Wie wird sich der Markt entwickeln? Welchen Einfluss wird die zunehmende Digitalisierung haben? Welche Mitbewerber gibt es? Wie werden die auf Ihren Markteintritt reagieren? Welche Rolle spielen Zulieferer? Wie dynamisch entwickelt sich Ihre Branche? Wodurch wird das Wachstum bestimmt?

All diese Fragen könnten eine Rolle spielen, um den Markt von allen Seiten zu beleuchten. Überlegen Sie deswegen in einem ersten Schritt, welche Informationen in Ihrem speziellen Fall wichtig sind. Erstellen Sie am besten eine Liste mit allen relevanten Fragen und arbeiten Sie sich bei der Recherche an dieser Liste ab. Ihre Rechercheergebnisse liefern Ihnen dann eine gute Basis für eine messerscharfe Analyse.

Tipps für Ihre Recherche

Nehmen wir an, Sie möchten einen Plattenladen im Belgischen Viertel in Köln eröffnen. Kein gewöhnlicher Plattenladen natürlich, sondern ein Club für gut betuchte Musikliebhaber. Sie bieten hauptsächlich Vinyl sowie alles, was den Hörgenuss fördert: Bequeme Designer-Sessel ebenso wie High-End-Musikanlagen, aufwendig gestaltete Coffee Table Books oder hochwerte Single-Malt-Whiskys. Ein Platz zum Wohlfühlen, Stöbern, Genießen und natürlich Einkaufen.

Sie sehen, oft ist schon die Branchenzuordnung gar nicht so eindeutig. Klar, Sie zählen zum Einzelhandel, konkurrieren aber „irgendwie“ mit Plattenläden, Möbelläden, Spirituosen-Geschäften sowie Buchhändlern gleichermaßen.

Im Kern aber, sind Sie ein Plattenhändler, deswegen, schlage ich vor Sie schauen einfach mal in den Gelben Seiten, wie viele Plattenläden denn in Köln und Umgebung zu finden sind (18 Treffer). Eine Suche bei Google Maps liefert 7 Ergebnisse und darüber hinaus Nutzerbewertung, die ebenfalls aufschlussreich sein können.

Nach einer Fahrradtour am Wochenende wissen Sie, ob einzelne Läden vielleicht auf spezielle Musikrichtungen spezialisiert sind, welche Produkte (CDs, DVDs, Band-Merchandise) und Dienstleistungen (Plattenreinigung) darüber hinaus angeboten werden und welche Zielgruppe diese Geschäfte frequentiert. Es bietet sich an, hier im Vorfeld eine entsprechende Checkliste zu entwerfen. Wie viele Männer bzw. Frauen betreten einen Laden? Wie alt sind die? Wie viele von denen haben Vinyl in der Einkaufstüte, wenn sie das Geschäft wieder verlassen?

Eine gute Anlaufstelle für die Recherche sind zudem Branchenverbände. In unserem Beispiel finden Sie beim Handelsverband NRW schnell erste Ergebnisse. Auch ein Besuch auf der Website der IHK Köln lohnt sich. Hier gibt es vor allem viele Zahlen, Daten und Fakten mit regionalem Bezug. Noch mehr Zahlen zu allen möglichen Themen gibt es natürlich auch beim statistischen Bundesamt.

Banken liefern ebenfalls tolle Informationen. Die VR-Bank beispielsweise stellt kostenlos 140 Branchenbriefe zum Download bereit. Ein Branchenbrief für Plattenläden ist zwar nicht dabei, aber einer zum „Versand- und Onlinehandel“, mit dem der Einzelhandel gerade im Bereich Tonträger ebenfalls konkurriert. Für unser Beispiel ist dieser Branchenreport also durchaus hilfreich.

Bei der Sparkasse finden Sie den Branchenreport „Einzelhandel mit Möbeln“, den Sie günstig erwerben können. Auch die Deutschen Bank ist eine Anlaufstelle. Im konkreten Fall habe ich hier allerdings nichts gefunden.

Auch große Marktforschungsinstitute (wie ACNielsen oder GfK), Beratungen (wie McKinsey oder Accenture) und Wirtschaftsprüfer (Deloitte oder PWC) bieten aktuelle Marktstudien – jedoch meist gegen Gebühren, die die Finanzkraft von Existenzgründern übersteigen.

Natürlich kann auch eine Google-Suche nach Studien, Analysen und Marktforschungsberichten nicht Schaden. Hier bedarf es aber einer kritischen Überprüfung der Quellen, denn nicht jede Studie ist im Kontext relevant. Eventuell bietet sich darüber hinaus ein Blick in die Google Trends an, der verrät, wie sich Suchbegriffe entwickeln. Seien Sie auch dabei kritisch, achten Sie auf den regionalen Bezug und den Kontext.

Begeben Sie sich auf die Spuren Ihrer Zielgruppe

Bei Ihrer Suche nach relevanten Infos zu Ihrem Markt sollten Sie vorgehen, wie ein Detektiv. Seien Sie kreativ und nutzen Sie alle Möglichkeiten, die Ihnen einfallen. Sie brauchen Zugriff auf eine spezielle Datenbank? Vielleicht kann Ihnen ein Freund oder ein Bekannter weiterhelfen? Sie wollen wissen, warum das italienische Restaurant um die Ecke seinen Lieferdienst eingestellt hat? Gehen Sie hin, bestellen Sie eine Pizza und fragen Sie freundlich nach. Wollen Sie herausfinden, ob sich Plattenkenner auch für Single-Malt-Whiskys oder Designermöbel interessieren? Entwerfen Sie einen Fragenbogen und fragen Sie Ihren erweiterten Freundes- und Bekanntenkreis. Sprich: Wenn Sie was über Ihre Zielgruppe erfahren wollen, begeben Sie sich mitten rein.

Was haben Sie für Erfahrungen bei der Marktforschung gemacht? Welche Quellen können Sie empfehlen? Ich freue mich auf Ihre Kommentare!

Beitragsbild: TCmake_photo

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